信用政策和信用政策的制定

　　本期企業(yè)信用管理欄目我們與大家討論企業(yè)的信用政策問(wèn)題。

　　我們知道信用政策是整個(gè)信用管理流程的核心部分。在信用管理中，我們經(jīng)常把它看作是指導信用管理部門(mén)乃至整個(gè)流程的綱領(lǐng)性文件，其重要性可想而知。這樣解釋“信用政策”一詞會(huì )讓人覺(jué)得高不可攀。簡(jiǎn)單地解釋?zhuān)�信用政策只不過(guò)是將我們在信用管理中所要做的事情提綱挈領(lǐng)地描述出來(lái)。這樣看來(lái)，實(shí)際上每一個(gè)公司都會(huì )或多或少有它們的信用政策，因為它們在信用銷(xiāo)售中都有自己的標準和做法，只是有些僅僅是口頭傳達，有些則鄭重其事地寫(xiě)在書(shū)面文件上；有些效果顯著(zhù)，有些則效果不佳。

　　很多企業(yè)中可能有很好的營(yíng)銷(xiāo)方案、獎勵政策等，但很少形成信用政策。它們很可能解釋說(shuō)信用政策要靈活掌握，也可能認為信用政策只是形式而已，但這都反映了企業(yè)沒(méi)有充分意識到信用政策的重要性。信用政策的重要性體現在：

　　● 為整個(gè)流程定下明確的目標和宗旨

　　企業(yè)的任何工作都要有一個(gè)明確的目標，信用管理也不例外。它的目標就是通過(guò)企業(yè)的信用政策來(lái)表達出來(lái)。信用管理流程的目標是整個(gè)企業(yè)戰略目標中重要的一部分，他規定了信用管理要以良好的回款速度和嚴格地控制壞賬率來(lái)支持企業(yè)的總體目標，在明確的目標下，信用流程中涉及的相關(guān)部門(mén)就可以具體地安排人力、物力來(lái)確保目標的實(shí)現。

　　● 詳細描述了信用流程的每一個(gè)步驟

　　信用政策首先描述了產(chǎn)品的信用銷(xiāo)售要完成的流程，這些步驟可能要涉及銷(xiāo)售、生產(chǎn)、質(zhì)量控制和客戶(hù)服務(wù)等部門(mén)。制定和調整信用政策的過(guò)程即是決定權限和職責的劃分，在一定情況下，“什么人該做什么事”。這樣就可以避免出現問(wèn)題無(wú)人過(guò)問(wèn)的情況。信用管理政策內容會(huì )根據企業(yè)不同的情況而不同。

　　● 書(shū)面的信用政策利于企業(yè)的參照執行

　　信用管理政策必須制作成標準書(shū)面文件，由管理層簽署下發(fā)。一方面公司的高層管理者可以認識到賒銷(xiāo)管理在公司中的角色；另一方面企業(yè)所有管理人員、業(yè)務(wù)人員、財務(wù)人員、信用管理人員和其他相關(guān)人員都需人手一冊，這樣可以讓與客戶(hù)接觸的每一個(gè)人都清楚公司的賒銷(xiāo)原則。另外書(shū)面的信用政策可以指導信貸人員的日常工作，同時(shí)有助于業(yè)務(wù)上的新手很快老練起來(lái)，以免出現由于人員流動(dòng)帶來(lái)的業(yè)務(wù)上的混亂。

　　● 明確的審批和操作標準減少了人為因素的影響

　　由于有了書(shū)面的信用政策，在面對客戶(hù)提出更寬松的信用條件時(shí)，信用經(jīng)理或銷(xiāo)售經(jīng)理可以先以信用政策為由“禮貌”地拒絕，從而減少非授權人員的特殊賒銷(xiāo)處理，同時(shí)還可以減少營(yíng)私舞弊、腐敗現象的出現。通常，企業(yè)會(huì )講信用政策中與客戶(hù)相關(guān)的部分整理成冊發(fā)給客戶(hù)，這也表現了對客戶(hù)認真負責的工作態(tài)度。了解了信用政策的重要性，下面我們詳細介紹企業(yè)如何制定信用政策以及信用政策所包括的內容。

　　信用政策的內容

　　一般而言，信用管理政策手冊的形式和內容會(huì )因企業(yè)的目標、組織結構、業(yè)務(wù)內容的不同而不同，但基本內容應包括信用管理的目標、組織結構及職責、客戶(hù)信用評估、信用條款、信用檢查、應收賬款管理幾部分。另外企業(yè)可以根據其所在行業(yè)的特點(diǎn)，以及流程的具體需要而加入相關(guān)的內容說(shuō)明工作的具體流程。下面我們分別講解。

　　1、 目標

　　企業(yè)進(jìn)行信用管理的目的并非是要企業(yè)為避免風(fēng)險而丟掉生意和機會(huì )，而是給企業(yè)確定一個(gè)承擔的商業(yè)風(fēng)險的范圍，從而增加有效和有利可圖的銷(xiāo)售。然而企業(yè)要提高銷(xiāo)售、降低風(fēng)險的水平是要用相應的指標來(lái)具體描述的，同時(shí)要有具體的數字來(lái)衡量和考核。通常企業(yè)實(shí)施信用政策設定的目標是：

　　通過(guò)合理的信用銷(xiāo)售支持企業(yè)的銷(xiāo)售目標；

　　保持回款速度；

　　保持低壞賬率；

　　確保高水平的客戶(hù)服務(wù)。

　　2、 組織結構

　　這里組織結構是指與整個(gè)流程相關(guān)的管理和組織結構。它首先要規定誰(shuí)對整個(gè)信用管理流程負責，有權進(jìn)行調整。通常企業(yè)要成立專(zhuān)門(mén)的工作小組來(lái)負責整個(gè)流程的審定和修改，通常這個(gè)小組要由主管財務(wù)的副總來(lái)?yè)�當。其次它要規定信用部門(mén)的構成、組織圖表、工作范圍、委托的權責界定，同時(shí)還要其他相關(guān)部門(mén)的權責界定。在這部分中，企業(yè)還可以說(shuō)明信用部門(mén)的地位和與其他部門(mén)的關(guān)系，以及常規和特別情況下的授權界定等等。

　　3、 客戶(hù)信用評估

　　這部分應簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)明信用部門(mén)對客戶(hù)進(jìn)行評估的依據、方法和目的。例如信用部門(mén)利用客戶(hù)的付款記錄、財和情況、內部信息、外部信息等等進(jìn)行綜合加權平均來(lái)評估客戶(hù)，評估結果用于確定客戶(hù)的信用額度和信用條款。

　　如果對這一部分進(jìn)行詳細規定，還應包括客戶(hù)調查和信用評估兩部分。

　　客戶(hù)調查中要解釋如何收集客戶(hù)資料？如何自行收集客戶(hù)材料？如何向客戶(hù)直接索取資料如何從資信調查機構獲得參考資料？如何進(jìn)行資料的更新？等等問(wèn)題。

　　在客戶(hù)信用評估中還可以規定以下內容：

　�。�1） 客戶(hù)如何進(jìn)行信用申請；

　�。�2） 客戶(hù)賒銷(xiāo)的標準；

　�。�3） 怎樣確定新客戶(hù)的信用額度；

　�。�4） 特殊交易條件下的信用安排；

　�。�5） 增加或減少信用限額的方式；

　�。�6） 增大信用額度和延長(cháng)賒銷(xiāo)時(shí)間的程序和要求；

　�。�7） 擔保條件規定；

　　4、 信用條款

　　信用條款是對信用評估結果的直接應用。由于不適當的信用條款將導致信用期限延長(cháng)、還款速度下降，所以信用條款也是為了達到信用政策所規定目標的重要部分。因此，在這一部分要設定不同的條件下提供銷(xiāo)售和服務(wù)的標準條款。

　　同時(shí)還要規定企業(yè)中對不同的信用限額和信用時(shí)間的審批權限，以及相應的監督機制。

　　5、 信用核查

　　在與一家客戶(hù)有長(cháng)期交易時(shí)，對客戶(hù)的賒銷(xiāo)額是不斷變化的。企業(yè)要有相應的機制來(lái)監控這種賒銷(xiāo)額的變化一即風(fēng)險的變化，以決定與客戶(hù)進(jìn)行信用交易的策略。例如，對同一客戶(hù)的所有新定單必須中到原有定單上，并比較客戶(hù)賬號上的總額是否超過(guò)其賒銷(xiāo)額度。如果定貨額超過(guò)賒銷(xiāo)額度須申報主管經(jīng)理，由主管經(jīng)理決定采取什么方式解決，如通過(guò)先付部分貸款或某種擔保，否則要停止信用交易以控制總體的風(fēng)險。待客戶(hù)的應收賬款額或交易條件有所改善，則還可以繼續交易。信用檢查是控制企業(yè)總體風(fēng)險的主要手段。

　　6、 應收賬款管理

　　這一部分涉及內容較多，主要包括對企業(yè)債僅的保障、管理和追收做出規定。在保障措施中，企業(yè)要針對不同業(yè)務(wù)的風(fēng)險，對風(fēng)險較大的業(yè)務(wù)采用信用保險、保理、信用證、動(dòng)產(chǎn)和不動(dòng)產(chǎn)抵押等債權保障措施，同時(shí)規定業(yè)務(wù)操作的規范。

　　在管理和追收過(guò)程中，企業(yè)要對如何管理應收賬款進(jìn)行詳細規定。通常這一部分企業(yè)可以形成專(zhuān)門(mén)的收賬手冊�；�本內容有：

　�。�1） 定義與收賬任務(wù)有關(guān)的各種權力和義務(wù)；

　�。�2） 建立“未逾期賬款詢(xún)問(wèn)”制度以及實(shí)施方式；

　�。�3） 需要采用追收的警告和制裁手段（電話(huà)追討、信函追討和上門(mén)追討等）；

　�。�4） 收賬的時(shí)間安排；

　�。�5） 收賬每個(gè)時(shí)間段的確定；

　�。�6） 最終追收方式的確定；

　�。�7） 使用抵押品的時(shí)機及處理抵押品的方法；

　�。�8） 轉移到收賬機構的時(shí)間和程序；

　�。�9） 轉移到律師事務(wù)所的時(shí)間和程序；

　�。�10） 特殊情況下的選擇。

　　7、 信用政策要考慮的其它問(wèn)題

　　不同企業(yè)的信用政策可能會(huì )根據實(shí)際情況增加一些不同的內容。

　　主要內容有：

　�。�1）客戶(hù)破產(chǎn)/壞賬程序——當客戶(hù)破產(chǎn)后企業(yè)應采取的步驟，以及注銷(xiāo)壞賬程序；

　�。�2）信用管理報告——企業(yè)內部報告的制度，以及信用部門(mén)每月進(jìn)行信用報告的內容和格式等；

　�。�3）標準的表格和信函——可以匯總企業(yè)所有的標準表格、協(xié)議、內部文件等供相關(guān)人員對照執行；

　�。�4）衡量信用部門(mén)業(yè)績(jì)的方法。

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