企業(yè)信用管理

　　信用是社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展的必然產(chǎn)物，是市場(chǎng)競爭中最寶貴的無(wú)形資產(chǎn)。因此，以資信、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)為主體的企業(yè)信用體系，越來(lái)越成為現代企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件。美國科學(xué)家富蘭克林在《給一個(gè)年輕商人的忠告》中有一句話(huà)：“切記，信用就是金錢(qián)”。前世界銀行首席經(jīng)濟學(xué)家斯蒂格里茨認為，在市場(chǎng)經(jīng)濟運作中，資源配置并非完全取決于價(jià)格因素，有時(shí)更多的取決于企業(yè)信譽(yù)。

　　一、企業(yè)的信用管理是一種藝術(shù)

　　信用(Credit)是一種建立在信任基礎上的能力，不用立即付款就可獲取資金、物資、服務(wù)等的能力。這種能力受到一個(gè)條件的約束，即受益方在其應允的時(shí)間期限內為所獲得的資金、物資、服務(wù)而付款或還款，上述時(shí)間期限必須得到提供資金、物資、服務(wù)的一方的認可。在這種交易過(guò)程中永遠存在著(zhù)一定程度的風(fēng)險�！吨袊�大百科全書(shū)》將信用解釋為：借貸活動(dòng)，以?xún)斶�為條件的價(jià)值運動(dòng)的特殊形式。在商品交換和貨幣流通存在的條件下，債權人以有條件讓渡形式貸出貨幣或賒銷(xiāo)商品，債務(wù)人則按約定的日期償還借貸或償還貸款，并支付利息。

　　從它的產(chǎn)生來(lái)看，信用的產(chǎn)生是市場(chǎng)競爭的結果。它是從屬于商品和貨幣關(guān)系的一個(gè)經(jīng)濟范疇，不是任何特定社會(huì )形態(tài)的專(zhuān)利。早在我國封建社會(huì )發(fā)展的初期，就已經(jīng)存在一定意義上的信用銷(xiāo)售(Credit transactions)，例如孔子的弟子就曾以?huà)熨~形式取得生活用品。但是，它同我們所研究的現代市場(chǎng)環(huán)境下的信用和信用銷(xiāo)售概念不能相提并論。我們所研究的信用概念屬于市場(chǎng)經(jīng)濟范疇，它建筑在比較成熟的買(mǎi)方市場(chǎng)經(jīng)濟基礎之上。近代的信用銷(xiāo)售源于英國早期資本主義工業(yè)的發(fā)展和北美大陸的開(kāi)發(fā)，北美經(jīng)濟學(xué)家說(shuō)過(guò)如果沒(méi)有信用銷(xiāo)售在當地的蓬勃發(fā)展，橫貫加拿大的太平洋鐵路就不會(huì )建成。但是，真正的現代產(chǎn)品、商品信用銷(xiāo)售和信用管理(Credit Management)發(fā)源于1830的英國和1937年的美國，其標志是征信(Credit Consulting)公司的出現。

　　信用管理屬于風(fēng)險管理的范疇，成功的信用管理必須根據堅實(shí)的信用政策。在信用決策與管理應收賬款的組合中，許多不同的營(yíng)業(yè)因素需經(jīng)仔細考慮，信用決策必須依據客觀(guān)的及無(wú)形的客戶(hù)的信用及財務(wù)狀況，也應考察受信者的市場(chǎng)地位及銷(xiāo)售量，產(chǎn)量是否全部開(kāi)動(dòng)及現金余額水平也是信用管理必須注意的因素，產(chǎn)品的性質(zhì)也有關(guān)系。一個(gè)公司的財務(wù)有賴(lài)良好而有效的信用管理。放任而沒(méi)有限制的信用政策也許可以促進(jìn)銷(xiāo)售額及提供有力的行銷(xiāo)工具，但卻可能造成拖延應收賬款，造成極高的壞賬損失率。采用嚴格限制的信用政策的公司卻可能讓競爭對手增加他們的市場(chǎng)占有率。

　　信用經(jīng)理人最大的挑戰即在于衡量所有這些互相沖突的、而且經(jīng)常又是互相混淆的因素，必須發(fā)展敏銳的判斷能力以擴張客戶(hù)的信用而又不會(huì )增加超額的風(fēng)險。信用經(jīng)理人也必須為公司擔負銷(xiāo)售、現金流量、獲利及財務(wù)狀況等多方面的責任。

　　理想上，信用經(jīng)理會(huì )科學(xué)地衡量每一個(gè)信用狀況，對于每一個(gè)受信客戶(hù)的每一個(gè)可能的情節若能訂出電腦程序，將信用及財務(wù)狀況輸入此程序，信用決策自動(dòng)被決定，就可消除所有根據個(gè)人判斷??化并設計成程序，以便預測應收賬款回收的現金流量。

　　某些信用管理的活動(dòng)可以而且也應該用較為正確的方式衡量及程序化。唯有這樣做，信用經(jīng)理人才能得到有價(jià)值的自動(dòng)的工作來(lái)改進(jìn)信用管理的實(shí)務(wù)作法。但是好的信用決策，卻無(wú)法訂出電腦程式，反而它依賴(lài)實(shí)務(wù)經(jīng)驗來(lái)增加其決策的有效性。

　　有效的信用決策是由實(shí)務(wù)經(jīng)驗得來(lái)的，例如根據處理一些個(gè)別不同的受信客戶(hù)的信用及營(yíng)業(yè)狀況，由這些經(jīng)驗，信用經(jīng)理發(fā)展出一個(gè)信用知識的倉庫，且可隨時(shí)在作信用管理時(shí)取出來(lái)應用。

　　經(jīng)驗及實(shí)務(wù)上的應用是信用經(jīng)理在信用管理上的第一個(gè)工具。堅實(shí)的信用及財務(wù)分析所強化的信用決策提供給信用管理第二個(gè)工具。而諸如信用評分、比率及現金流量分析以及其他技術(shù)等科學(xué)的方法則提供了信用決策的第三個(gè)工具。

　　但是，在財務(wù)分析方面，信用經(jīng)理必須判斷客觀(guān)的資料以及無(wú)形的信用資訊，包括客戶(hù)主要經(jīng)營(yíng)者的背景資料、經(jīng)驗及信用傾向等等因素以便作出客戶(hù)是否有足夠的能力付款并且有意愿付款的評估決策。

　　信用決策必須衡量在應收賬款組合中增加一個(gè)賒銷(xiāo)客戶(hù)是否符合公司的最佳利益。利潤及現金流量所造成的報酬，是否足夠來(lái)抵銷(xiāo)預期的信用風(fēng)險及損失。達到適當的銷(xiāo)售金額，足夠的現金流量，足夠的邊際利潤，開(kāi)動(dòng)率以及可接受的壞賬損失之間的平衡是成功的信用管理的心臟。從這個(gè)角度來(lái)講，信用管理是一種藝術(shù)。

　　二、信用管理的科學(xué)??成本，收益與風(fēng)險

　　任何價(jià)值創(chuàng )造的過(guò)程都要占用和消耗資源，這種對資源的消耗表現在財務(wù)報表上就形成成本或費用。只要所能創(chuàng )造的價(jià)值能補償成本或費用，這種增值活動(dòng)就是必要的。企業(yè)在利用信用擴大銷(xiāo)售的同時(shí)，也在占用消耗資源。

　　一般來(lái)說(shuō)應收賬款的管理成本是相對固定的，但是當一定時(shí)期企業(yè)的應收賬款有很大的變化的時(shí)候，管理成本也會(huì )發(fā)生很大的變化，例如收賬成本的提高。

　　機會(huì )成本也是一項不可不考慮的因素。企業(yè)為了促銷(xiāo)而采取信用政策，便意味著(zhù)不能及時(shí)收回貸款，而相應的要為企業(yè)墊付一筆相當數量的資金，因此企業(yè)喪失了利用這筆資金獲利的機會(huì )，從而產(chǎn)生了應收賬款的機會(huì )成本。信用管理中，企業(yè)最懼怕也是最可能發(fā)??賬款來(lái)擴大銷(xiāo)售越可能產(chǎn)生壞賬損失成本。

　　就對資源的占用而言，應收賬款的發(fā)生會(huì )影響企業(yè)現金流動(dòng)的速度。資金流滲透于企業(yè)的每個(gè)運營(yíng)過(guò)程，利用現金購買(mǎi)存貨，銷(xiāo)售存貨產(chǎn)生應收賬款，收回應收賬款獲得增值的現金，這個(gè)原理無(wú)論在馬克思的政治經(jīng)濟學(xué)還是在西方經(jīng)濟學(xué)中都是一條基本的原理。在買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中，現金在存貨、應付賬款、應收賬款中滯留。這種滯留之所以是必要的是市場(chǎng)競爭的結果。但這種必要確是“必要之惡”，短暫的滯留是手段，不是目的，目的在于獲得增值的現金，如果不能完成這種轉換，企業(yè)的整個(gè)營(yíng)運過(guò)程就是無(wú)效的。這個(gè)轉換必須是持續的，在任何一個(gè)環(huán)節脫節，都意味著(zhù)不能實(shí)現價(jià)值增值。企業(yè)可以通過(guò)擴大應收賬款來(lái)刺激銷(xiāo)售，從而減少存貨。但是如果應收賬款不能收回，價(jià)值增值仍然沒(méi)有實(shí)現。這個(gè)轉換機制還必須是迅速的，只有迅速地轉換，企業(yè)才能獲得更多的利潤，提升競爭地位。衡量這個(gè)運轉速度的一個(gè)有效的指標是資金積壓期間。

　　資金積壓期間＝存貨周轉期＋應收賬款周轉期－應付賬款付款期

　　這個(gè)公式表明，要加快資金周轉速度，有效的途徑在于減少存貨、減少應收賬款，增加應付賬款。戴爾電腦和康柏電腦相比，他們的存貨周轉期和應付賬款周轉期相差無(wú)異，但是由于戴爾計算機采取了直銷(xiāo)的方式，應收賬款周轉期甚至為負，這就導致了戴爾計算機的資金積壓期間大大小于康柏計算機，約為康柏電腦的二分之一，表現在市場(chǎng)上，戴爾計算機的股價(jià)是康柏的兩倍。

　　信用是有風(fēng)險的。收益和風(fēng)險對等，收益越高，風(fēng)險越大。企業(yè)利用信用來(lái)擴大銷(xiāo)售，增加收益的同時(shí)也增加了風(fēng)險。企業(yè)之間，尤其是國有企業(yè)之間的相互拖欠貨款，逾期應收賬款居高不下，已成為經(jīng)濟運行中的一大頑癥。據專(zhuān)業(yè)機構統計分析，在發(fā)達市場(chǎng)經(jīng)濟中，企業(yè)間的逾期應收賬款發(fā)生額約占貿易總額的0．25％～0．5％，而在我國，這一比率高達5％以上。我國進(jìn)出口企業(yè)近幾年在海外無(wú)法正常追回的逾期賬款至少在100億美元以上，而且拖欠賬款數額有逐年上升的趨勢。

　　信用風(fēng)險和賬款拖欠，也使許多中小企業(yè)的經(jīng)濟效益被嚴重侵蝕，甚至使企業(yè)連簡(jiǎn)單的生產(chǎn)活動(dòng)都難以為繼。更為嚴重的是，許多企業(yè)早已成為驚弓之鳥(niǎo)，采取非現金交易而不為的做法。在最近召開(kāi)的幾次全國性商品交易會(huì )上，很多企業(yè)寧愿放棄大量訂單和客戶(hù)，也不肯采取客戶(hù)提出的任何信用結算方式。

　　這一方面反映了我國企業(yè)間信用關(guān)系的惡化，另一方面，也反映了企業(yè)自身風(fēng)險控制能力的不足和信用管理水平的低下。即使面對信譽(yù)可靠的客戶(hù)，也無(wú)從判斷，將大量的市場(chǎng)機會(huì )拒之門(mén)外。顯然，中國企業(yè)這種傳統落后的結算方式和信用管理水平，已遠遠不能適應國內外市場(chǎng)競爭的需要。

　　企業(yè)信用管理的實(shí)質(zhì)是在收益與風(fēng)險之間尋求平衡。企業(yè)采取信用的模式還是采用收現的模式進(jìn)行銷(xiāo)售并沒(méi)有固定的模式可以遵循。也不是說(shuō)在信用社會(huì )，信用模式就一定優(yōu)于收現的模式。這完全取決于企業(yè)對風(fēng)險的偏好，在市場(chǎng)中的地位和市場(chǎng)競爭環(huán)境。信用管理只是手段不是目的，通過(guò)有效的信用管理可以獲得價(jià)值增值。從成本、收益與風(fēng)險的角度來(lái)看，企業(yè)信用管理是一種科學(xué)。

　　三、我國企業(yè)信用管理的現狀與對策

　　1．信用管理在當前成為一個(gè)熱點(diǎn)問(wèn)題，缺乏對信用的有效管理帶來(lái)的肯定是競爭地位的喪失，在加入WTO以后，這個(gè)問(wèn)題顯得更為嚴峻。目前我國企業(yè)在信用管理方面仍然存在著(zhù)很多問(wèn)題，這主要表現為：

　　(1)在“信任危機”和“賴(lài)賬經(jīng)濟”的不良市場(chǎng)環(huán)境下，許多企業(yè)陷入銷(xiāo)售與回款兩難的境地；

　　(2)由于缺少基本的客戶(hù)管理系統，企業(yè)在生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)上的盲目性日益明顯，市場(chǎng)風(fēng)險巨大；

　　(3)由于對客戶(hù)缺少?lài)栏竦馁Y信管理，造成銷(xiāo)售管理失控，應收賬款居高不下，企業(yè)流動(dòng)資金緊張；

　　(4)賬款回收職責不清，相互推諉，造成前清后欠的惡性循環(huán)；

　　(5)由于監控不力，業(yè)務(wù)人員自作主張，也使企業(yè)存在人為損失，輕者造成客戶(hù)資源流失，重者企業(yè)資產(chǎn)流失。

　　2．企業(yè)的信用管理是一項復雜的活動(dòng)，在這個(gè)過(guò)程中要做到藝術(shù)性和科學(xué)性的兼顧，筆者認為應注意以下兩個(gè)方面：

　　(1)信用管理應該是全過(guò)程管理，但要特別注意事前管理。對于企業(yè)而言，信用管理一般來(lái)說(shuō)包括三個(gè)階段，即資信調查階段、營(yíng)業(yè)決策階段、跟催階段。資信的調查就是通過(guò)調查授信對象的能力和意愿，和合適對象簽訂和約，最后采取種種催收技巧收回賬款。據統計：實(shí)施事前控制(交貨前)可以防止70％拖欠風(fēng)險，實(shí)施事中控制(交貨后到合同貨款到期前)可以避免35％的拖欠；實(shí)施事后控制(拖欠發(fā)生后)可以挽回41％的拖欠損失；實(shí)施全面控制可以減少80％的呆、壞賬(以上數據由東方保理中心提供)。從統計資料可以看出，大部分風(fēng)險是在交貨前控制不當造成的。這個(gè)階段的風(fēng)險控制管理工作，應該說(shuō)相對簡(jiǎn)單很多，成本低得多。而形成拖欠以后的追討工作，則要復雜很多，成本會(huì )高得驚人。所以我們應該把控制賒銷(xiāo)拖欠風(fēng)險的工作重點(diǎn)，放在事前控制上。前期的資信調查最為重要，不經(jīng)過(guò)資信調查的而授予信用，發(fā)生壞賬的風(fēng)險是非常大的。進(jìn)行信用調查就是要調查對方的能力和意愿。對意愿的調查是其中最重要的一環(huán)。有著(zhù)??的幫助提升能力。而好的意愿的獲得并不是一朝 inter-ideograph; MARGIN-BOTTOM: 0px; TEXT-ALIGN: justify">(2)企業(yè)信用管理能力的提升離不開(kāi)全社會(huì )信用文化的復蘇。中國文化中并不缺乏誠信傳統，孔子曾說(shuō)“民無(wú)信不立”，曾子在三省吾身之時(shí)就反思“與朋友交而不信乎?”，可見(jiàn)“信”是中國人公認的美德之一。失信在于目前的社會(huì )規范不成熟，制度安排不合理，具體表現為一方面是對失信行為懲罰不嚴肅；另一方面，守信的收益不明顯。比如有的國有企業(yè)欠貸款不還，銀行沒(méi)有辦法處罰，最后劃為呆賬、壞賬一筆注銷(xiāo)，這種企業(yè)從中獲利，別的企業(yè)就會(huì )上行下效。因為企業(yè)或個(gè)人都是“經(jīng)濟人”，在做出某種行為時(shí)，進(jìn)行成本和收益的比較，對失信者不重罰，使失信者付出的成本小于失信的收益，即失信有利可圖，企業(yè)或者個(gè)人當然會(huì )有一種失信傾向，這是制度對人們行為有不良誘導作用。因此首先應建立一個(gè)富有效率的社會(huì )信用體系，主要包括內容：信用數據的開(kāi)放和信用管理行業(yè)的發(fā)展：信用管理系列的立法和執法，即使用信用的規范和失信懲罰機制的建立和完善；政府對信用交易和信用管理行業(yè)的監督和管理，以及信用管理民間機構的建立；信用管理教育和研究的發(fā)展等。

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